O caminho que consumidores percorrem para realizar compras em estabelecimentos físicos e virtuais é conhecido como jornada de compra. Como profissionais de Marketing e gestores de e-commerce, é importante conhecer cada etapa desse processo para oferecer a melhor experiência ao cliente.
Pensando nisso, a ComSchool preparou este conteúdo para você compreender o que é jornada de compra e quais são os principais métodos para otimizar a produção de conteúdo. Dessa forma, você garantirá que o público-alvo passe por todas as fases, mesmo que ele não entenda todo esse caminho. Continue a leitura e saiba mais.
O que é jornada de compra?
Jornada de compra é todo processo que os clientes em potencial de um negócio realizam antes de finalizar a aquisição de um produto ou serviço. Na maioria das vezes, os consumidores passam por estágios bem definidos que são essenciais para persuadir o público-alvo a tomar decisões.
Em inglês, esse caminho é conhecido como buyer’s journey e consiste em 4 diferentes estágios: awareness (conhecimento ou descoberta), recognition (reconhecimento) consideration (consideração) e decision (tomada de decisão). Todos esses fatores devem ser considerados pelos empreendedores para compreender a jornada de compra.
Portanto, esse percurso representa desde o contato inicial do cliente com a sua empresa até o momento em que o problema foi solucionado, a partir dos produtos e serviços disponibilizados. Sendo assim, ele exige que as empresas conheçam todas as características de seus potenciais compradores e seus comportamentos.
Como funcionam as etapas da jornada de compra?
Porém, no que consistem cada uma das etapas da jornada do cliente? Conhecer o objetivo de cada uma delas é um fator determinante para a prospecção de futuros leads e para o gerenciamento de recursos, o que consequentemente será essencial para a lucratividade da empresa. Confira abaixo cada um dos estágios
Descoberta
A primeira fase da jornada de compra é o contato inicial do consumidor com a empresa. Ou seja, ela representa o momento em que ele desperta interesse por um determinado assunto. Nessa etapa, a empresa deve captar a atenção do cliente por meio das soluções que oferece ou conteúdos que podem ser benéficos para a escolha.
No ponto de vista do marketing de uma empresa, a função dos profissionais é explicitar ao público-alvo todas as informações pertinentes para despertar o interesse nos potenciais clientes e, consequentemente, guiá-los nos próximos passos da jornada.
Reconhecimento
A etapa adiante da caminhada que o consumidor percorre é o reconhecimento do problema. Uma vez compreendida sua principal necessidade e o aprofundamento em temas sobre o assunto, é o momento da empresa gerar a necessidade nele. Assim, você o informa sobre um problema o qual ele não sabe que existe.
Para isso, o negócio deve oferecer mais de uma possibilidade para resolver os problemas. A comunicação externa deve ser não somente para identificar as dores dos clientes, mas também para gerar uma aproximação mútua entre as duas partes. Essa fase é essencial para seguir para a etapa de consideração.
Consideração
A consideração na jornada de compra é a fase em que, após reconhecer as possibilidades que podem solucionar os problemas, o consumidor avalia qual delas será a mais adequada às suas necessidades. É a fase que consiste em se aprofundar nas pesquisas, verificar avaliações e, principalmente, eliminar a dúvida.
Por isso, as empresas devem informar de maneira clara e objetiva todas as vantagens que o produto pode proporcionar ao cliente. No funil de vendas, essa é a fase que representa o fundo, ou seja, é um passo fundamental para inserir o cliente na última e mais importante etapa: a decisão de compra.
Decisão de compra
O único propósito da última etapa é da jornada do consumidor é fazê-lo decidir pela compra. Existem diversas razões pelas quais os clientes pesquisam por soluções, adicionam produtos em seus carrinhos e, ao final, optam por não comprar. Por isso, conhecer as jornadas e atuar a favor do público é essencial para evitar a indecisão.
Como estruturar a jornada de compra?
Um fator fundamental por parte das empresas é deixar claro os diferenciais da sua solução e como ela será adequada em relação à concorrência. As estratégias de marketing implementadas podem fazer uso de gatilhos mentais específicos para despertar o interesse do cliente, tornando a jornada mais fluida.
Com o mapeamento das informações do seu público-alvo, é possível implementar estratégias mais direcionadas e otimizar o relacionamento com o cliente. Deve-se também listar cada etapa e compreender os pontos positivos e negativos da sua empresa em relação à concorrência em cada uma delas.
Com os clientes prospectados e fidelizados ao longo do tempo, ficará mais fácil saber em qual etapa da jornada de compra sua empresa apresenta mais vantagem. Otimizar esse processo é uma forma de gerar conversão e, consequentemente, obter resultados mais satisfatórios de acordo com a complexidade do seu negócio.
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