Você quer saber como aumentar suas vendas nos marketplaces?
Então vem com a gente que este conteúdo é para você!
Não é novidade para ninguém que o e-commerce brasileiro está em amplo crescimento. Com as restrições impostas em 2020 muitos lojistas viram no comércio eletrônico uma saída para continuar vendendo.
O sucesso do e-commerce continuou em 2021 e se deve muito aos marketplaces, plataformas colaborativas de vendas online, em que diversas empresas podem expor seus produtos em uma grande vitrine de um shopping virtual.
Segundo o Ebit|Nielsen os Marketplaces já possuem 78% da participação de mercado no e-commerce B2C (Business to Consumer).
Os marketplaces possibilitaram que pequenos e médios empreendedores tivessem acesso a um canal de vendas de fácil usabilidade, em que eles podem acessar rapidamente milhares de consumidores.
Por serem plataformas colaborativas, onde diversos lojistas divulgam seus produtos, a concorrência é acirrada. Publicar o anúncio do produto nos marketplaces não é o suficiente para gerar uma venda.
Já pensou em aprender com especialistas as estratégias utilizadas nos principais marketplaces do Brasil? No Curso de Gestão de Marketplaces você aprende como aumentar suas vendas nos marketplaces.
Para isso, conversamos com os professores Camilo Santos e Renato Balma para dar algumas dicas que vão ajudar você a aumentar as vendas nos marketplaces.
Dicas para aumentar as vendas nos principais marketplaces
Escolha de produtos para vender
Cada marketplace possui um público específico, assim, o primeiro passo para vender mais nos marketplaces é verificar se o seu potfolio está aderente ao público do Marketplace escolhido.
Uma dica que pode ajudar a vender mais nos marketplaces é cadastrar mais produtos. Cadastre 100% do seu portfólio, isso aumenta as chances para você vender mais pela internet.
Outro fator tão importante quanto é, comercializar produtos com os quais você tenha familiaridade. Isso será muito importante para que seja possível alcançar bons resultados.
Afinal, conhecendo a particularidade dos produtos você conseguirá desenhar estratégias eficazes de comunicação com o seu público, planejar a elaboração de kits e trabalhar de maneira eficiente o cross selling.
Quando escolher os fornecedores é necessário se atentar à qualidade dos produtos para evitar problemas futuros, como: alta taxa de devolução, o que pode resultar em uma avaliação ruim no painel dos marketplaces e um custo desnecessário com logística reversa.
Além disso, o cuidado com a qualidade do produto pode evitar transtornos para o seu processo, sua equipe e clientes.
Ainda sobre os fornecedores, é de fundamental importância determinar que o prazo combinado para entrega dos produtos seja cumprido (sempre estabelecendo tais prazos em contratos com SLAs bem elaborados), principalmente quando trabalhamos no modelo de croos docking, pois um atraso na entrega irá prejudicar suas vendas e consequentemente o NPS nos canais.
Outro ponto de atenção é a análise de concorrência. Hoje a internet fornece meios que facilitam a análise da concorrência. Assim, você poderá analisar os preços aplicados no online e até o número de vendas da concorrência com um determinado produto.
Otimize o Cadastro de produtos
Diferente da compra em lojas físicas, quando o consumidor compra online ele não consegue conhecer pessoalmente o produto antes da aquisição. Por isso, a apresentação do seu produto é tudo para aumentar suas vendas nos marketplaces!
No e-commerce é essencial possuir um cadastro de produtos rico em informações, junto com fotos que representem bem o item, as dimensões, textura, cor, material e por aí vai. O objetivo é não deixar dúvidas e despertar o desejo de compra no consumidor.
Além de ser de fundamental importância que o cadastro seja eficiente e informe as informações corretas, pois isso evitará problemas de devolução e troca, trazendo uma experiência negativa para o consumidor. Eis alguns pontos de atenção ao cadastro:
Título – Um título completo e padronizado com palavras chaves (pesquisar no Google Trends). Exemplo: Produto / Marca / Modelo / Tamanho / Principais Características / Cor;
Descrição – A descrição de um produto deve mostrar seus recursos (que são as especificações e os detalhes), os benefícios e as vantagens do produto;
Categorização – Classificar o máximo possível dentro da estrutura mercadológica ou árvore de categorização de cada marketplace. Exemplo: vestuário esportivo > feminino > calçados > tênis fitness e musculação;
Vídeo – Inserir um vídeo curto e explicativo do produto ajudará muito na conversão;
Fotos – Incluir o número máximo de fotos, com boa resolução e qualidade (1.200×1.200 pixels), com o fundo branco e no formato de JPG;
Imagens Croqui (com medidas), ambientadas e de detalhes do produto ajudam bastante;
EAN ou código de barras – O seu preenchimento é muito importante, pois é pré-requisito para participar das ações comerciais em alguns marketplaces. Caso o seu produto não possua EAN você poderá gerar no GS1;
Ficha Técnica – Por mais que já tenha sido inserida na descrição algumas informações técnicas o preenchimento dos atributos (FICHA TÉCNICA) é muito importante, pois em diversos marketplaces os atributos são utilizados como filtro, o que ajuda na busca do usuário.
Uma dica é ir ao site do fabricante e pegar as especificações corretas do produto para não ter erros na hora da venda.
Um bom cadastro de produtos garante com que ele seja encontrado com mais facilidade e evita problemas com trocas e devoluções de itens.
Desta forma, outra dica para aumentar as vendas nos marketplaces é utilizar as palavras-chave mais pesquisadas relacionadas ao produto em questão para garantir que os consumidores encontrarão ele.
Além do mais, a categorização de produtos ajuda os consumidores a encontrar seus produtos rapidamente. Portanto, saiba colocar os itens que você vende na categoria correta dentro dos marketplaces.
Quer saber mais? Conheça 10 Dicas para Otimizar o Cadastro de Produtos do seu Ecommerce.
Garanta preços competitivos para vender mais nos marketplaces
O preço é sem dúvida um dos fatores que mais atrais novos clientes e faz você aumentar as vendas nos marketplaces.
Com a grande quantidade de concorrentes em uma mesma plataforma é muito fácil para o consumidor comparar o preço de um mesmo produto para fechar o melhor negócio. E errado ele não está.
Ainda mais que no BUY BOX dos marketplaces o preço é o requisito mais importante para definir qual oferta irá aparecer primeiro.
Essa disputa faz com que muitos sellers (lojistas) diminuam o preço para ganhar a primeira posição no BUYBOX sem se atentar aos pontos de formação do preço e muitos deles acabam vendendo até com prejuízo.
Para que isso não aconteça, você precisará entender todos os custos do processo. Assim, evita-se que o lojista tenha prejuízo e lucre com as vendas.
Ainda, você deve ficar atento aos preços praticados nos marketplaces dos produtos que você vende. E caso você não consiga praticar preços competitivos nos marketplaces por conta do custo de aquisição de cada item está na hora de negociar com o seu fornecedor para conseguir um valor menor na unidade.
Afinal, o preço que o cliente paga por cada produto deve considerar a margem de lucro do lojista e os custos fixos envolvidos nele, inclusive a comissão cobrada por cada marketplace, que pode variar.
Mas fique atento! Nunca prejudique seu negócio para fazer um precinho camarada para o cliente. Tente ao máximo diminuir os custos fixos de cada item para garantir um preço final que seja atrativo e competitivo.
Ofereça boas consições de Frete e participe de campanhas de frete grátis
A mesma regra usada para garantir preços competitivos nos produtos vale para conseguir um bom valor de frete que será cobrado para o envio dos produtos.
Você precisa sempre procurar formas de diminuir os custos do frete e o prazo de entrega para repassar ele para os clientes. Afinal, quem aqui que não gosta de uma comprinha com frete grátis?
É importante salientar que o frete também é de fundamental importância no rankeamento do Buy Box.
Para se destacar e obter vendas significativas você deverá aderir à campanhas e ações de frete grátis, ou, no mínimo, possuir uma boa negociação com as transportadoras ou hubs para oferecer um frete mais justo e atrativo para o seu cliente final.
Caso não esteja acontecendo nenhuma campanha de frete grátis subsidiada pelos canais uma dica é utilizar seus produtos de ticket médio mais elevado para testar campanhas de frete grátis.
Ou até mesmo colocar o valor do frete no custo do produto e criar campanhas de frete grátis para determinadas regiões ou todo território nacional.
Estes testes o ajudarão a entender o comportamento do consumidor e identificar qual a estratégia que melhor performa para o seu sortimento de produtos.
Outra dica é aderir às soluções de entregas dos marketplaces. E aí é essencial conhecer as regras de negócios de cada marketplace e analisar se faz realmente sentido a adesão. E entender se o marketplace cobrará comissão sobre o frete e acrescentar a taxa de comissionamento e impostos no valor do frete final, ou seja, no valor do frete que aparecerá no front de cada marketplace.
As campanhas de frete grátis mais vantajosas são aquelas em que a marca de varejo digital subisidia o valor do frete para o lojista aumentar as vendas nos marketplaces. Dessas você não pode ficar de fora.
Afinal, frete grátis é sinônimo de muitas vendas, pode confiar!
Garanta um bom atendimento e reputação
A regra é: atenda o seu cliente da mesma forma que você gostaria de ser atendido.
Como a oferta nos marketplaces é vasta, com muitos lojistas diferentes vendendo o mesmo produtos, os consumidores tendem a procurar por lojistas que tenham boas avaliações. Uma boa reputação nos marketplaces impacta diretamente na autoridade do lojista e na confiança que o cliente terá na hora de realizar a compra.
Sem dúvida que um atendimento eficaz e ágil nos marketplaces ajudará a construir uma boa reputação, o seller (lojista) deve oferecer uma comunicação direta, transparente e verdadeira com os clientes. E ter um time de SAC capacitado é fundamental, pois irá influenciar diretamente na satisfação do cliente caso ele necessite de algum auxílio.
A reputação cada vez mais é um fator decisivo na hora da compra. E muitos marketplaces consideram as reputações para destacarem os produtos de um lojista no BUY BOX.
Vale salientar que cada marketplace possui suas regras e seus indicadores operacionais que formam a reputação do lojista, por exemplo:
Magalu
O marketplace do Magalu possui alguns indicadores para avaliar a reputação do lojista que está vendendo na plataforma, como:
Performance na entrega
Pedidos cancelados
Protocolos mediados
NPS
Reclamações Formais
CSAT – Índice que mede como o cliente se sente após um atendimento
Americanas
O Seller Index é o programa de reputação da Americanas Marketplace, por meio dele são calculados os indicadores operacionais dos sellers diariamente. Sempre considerando os últimos 30 dias. São eles:
Pedidos com Atraso
Pedidos Cancelados
Pedidos Mediados pelo SAC
Madeira Madeira
O Score Seller é a principal métrica para calcular a performance do seller. Ele é formado por 3 indicadores, cada um com o seu respectivo peso:
Taxa de atraso 40%
Taxa de cancelamento 30%
Mediação 30%
Amazon
Possui indicadores de desempenho bem criteriosos, são eles:
Índice de pedidos com problemas (ODR) / Meta: abaixo de 1%
Índice de envios tardio (LSR) / Meta: abaixo de 4%
Índice de cancelamentos anteriores ao envio (CR) / Meta: abaixo de 2,5%
Um dado que chama a atenção sobre a importância da reputação:
75% dos consumidores não confiam no que as empresas divulgam em seus anúncios, por outro lado mais de 80% dos consumidores confiam no que outros consumidores falam sobre a marca.
Um bom atendimento com certeza deve abranger toda a jornada de compra. Pré compra, durante e pós compra. Só assim você aumenta suas chances de conseguir avaliações melhores.
Garantir bons indicadores dentro de cada canal de marketplace e uma reputação é a principal chave para que sua loja seja selecionada para as principais campanhas de venda.
Participe de promoções dos Marketplaces
Diversos marketplaces oferecem aos lojistas a possibilidade de realizar campanhas pagas dentro das plataformas, o que garante mais visibilidade aos seus produtos.
Para aderir às campanhas promocionais nos marketplaces o seller deve analisar as condições oferecidas e, em muitos casos, negociar ações promocionais com o seu gestor comercial do marketplace para uma possível redução de comissão para um determinado sortimento de SKUs, por um determinado período.
Além desse tipo de campanha negociada, existem campanhas prontas como ADS e Publicidade nos marketplaces, promoções específicas por categorias ou SKU, campanhas de frete grátis, entre outras.
Importante: Independente do modelo de campanha que aderir, será necessário ter de forma efetiva o controle desses repasses, hoje no mercado existem ferramentas que podem auxiliar.
Use e abuse dos módulos promocionais de cada canal, eles são “atalhos” para que você aumente a relevância de suas ofertas. Garanta boas ofertas competitivas, isso vai aumentar sua exposição.
Como se destacar da concorrência
É fato que a concorrência nos marketplaces é enorme, prova disso é o número de sellers que hoje vendem nessas plataformas, por exemplo:
AMERICANAS MARKETPLACE 115 mil lojistas
MAGALU 105 mil lojistas
VIA 101 mil lojistas
Logo, os sellers (lojistas) precisam estar preparados para enfrentar a pesada concorrência com planejamento, conhecimento, atualizações, estratégias e ferramentas adequadas. Eis alguns pontos fundamentais que precisam ser observados e trabalhados:
Leia o contrato e entenda a regra do jogo de todos os marketplaces;
Capilaridade é bom, porém, essa expansão de canais só deverá acontecer depois que dominar os canais que você já vende;
Possua fornecedores comprometidos e um excelente planejamento de compras ou produção, assim você evita que falte estoque de algum produto, pois a ruptura fará com que perca toda a relevância conquistada no anúncio;
Procure sempre a excelência no cadastro de produtos (foto, descrição, título, atributos, EAN, dentre outros.) tornando-o mais atrativo e esclarecedor para o consumidor;
Participe de campanhas sempre que possível;
Tenha prazos de entregas ágeis, mesmo que você tenha que aumentar o número de parceiros de transporte. Dica, use uma análise de geolocalização do seu share para determinar esses parceiros e não deixe de procurar parceiros que possuam rastreamento para os pedidos de seus clientes, isso irá gerar segurança no consumidor e irá diminuir os seus chamados nos canais;
Esteja próximo de seu gestor comercial ou suporte nos marketplaces, mas principalmente esteja próximo do seu cliente;
Acompanhe o mercado e seus concorrentes diretos.
Esteja atento às datas comemorativas
O calendário promocional está repleto de datas comemorativas que podem ajudar você a aumentar as vendas os marketplaces.
E nessas datas os marketplaces ainda dão aquela forcinha promovendo campanhas para dar mais visibilidade aos produtos que costumam vender mais na data.
Não deixe essas oportunidades passarem. Analise bem as datas promocionais e se jogue nas campanhas.
Formas de pagamento
Um fator decisivo para você aumentar as vendas nos marketplaces são as formas de pagamento disponíveis e as condições de parcelamento.
A maioria dos marketplaces são responsáveis por receber o valor total da compra e repassá-la aos lojistas, já descontando o valor da comissão (que varia de plataforma para plataforma).
Chamamos de “split” essa divisão no pagamento do valor pago pelo cliente entre o marketplace e o lojista, ou entre o marketplace e os lojistas caso seja uma venda de carrinho compartilhado, ou seja, com produtos de diferentes lojistas.
É de fundamental importância que o lojista se atente ao modelo de repasse do marketplace, que poderá antecipar recebíveis, antecipar recebíveis mediante o pagamento de taxa ou fazer o repasse no fluxo do pagamento escolhido pelo cliente no portal. Abaixo alguns exemplos:
* AMERICANAS MARKETPLACE: Antecipa recebíveis.
* MAGALU: Pagamento no fluxo ou antecipa com taxa.
* LOJA DO MECÂNICO: Pagamento no fluxo.
* AMAZON: Antecipa recebíveis.
* VIA: Antecipa recebíveis.
* ON STORES: Não antecipa recebíveis.
* CARREFOUR: Antecipa recebíveis.
Quem gerencia o pagamento realizado pelos clientes é, quase sempre, o próprio marketplace que poderá oferecer inúmeras modalidades de pagamentos (pix, cartão de crédito, cartão de débito ou boleto bancário).
Para aumentar as vendas em marketplaces você precisa conhecer as formas de pagamento para sua Loja Virtual. É importante que elas se adequem às necessidades dos seus clientes.
Eles preferem pagar no boleto, cartão de crédito ou pix? E para cada forma de pagamento você pode garantir condições especiais, como para o pagamento à vista que muitas vezes oferece ao cliente aquele desconto especial.
Além disso, garanta que o parcelamento máximo esteja de acordo com o ticket médio de seus produtos. Ex: se você vende produtos de R$1.000,00 seu parcelamento máximo deve ser a partir de 10x sem juros, isso aumenta a taxa de conversão para aumentar as vendas nos marketplaces.
Sobre Renato Balma
Renato Balma possui 13 anos de experiência em E-commerce e Marketplace, hoje atua como Business Sales Executive na Platinum Log e Gerente de Marketplace na MKPLACE. Além disso, é professor da ComSchool e ministra aulas de Gestão e Estratégias de Marketplace. Com amplo domínio em SEO, cadastro de produtos, prospecção, gestão comercial, liderança de equipes, estratégias de vendas, CRM e diversas plataformas de marketplaces e sistemas de integrações.
Sobre Camilo Santos
Camilo Santos atuou por quase 5 anos no Magalu Markeplace com passagens por áreas de Comunicação e Incubadora, no último ano coordenou o time de desenvolvimento de sellers. Desde janeiro 2021 ministra aulas na ComSchool nos cursos de Gestão de Marketplace, Gerente de Ecommerce e Marketing Digital e projeto de educação para sellers do magalu.
Em agosto de 2021 ingressou num projeto de educação chamado Campinho Digital, para desenvolver pessoas com foco em melhorar a empregabilidade de pessoas que vivem em regiões de vulnerabilidade social.